一、项目背景及目标

目前，山东省农村信用社各农商银行以电子文档及线下等方式采集积累了大量的客户信息，数据分析与应用主要以人工管理为主，数据的利用效果欠佳，且使用场景较为单一，面临着信息不对称、营销模式陈旧及营销决策依赖于经验等问题，缺乏针对性、系统性、高效性的，面向客户的营销手段，难以满足客户多样化和专业化的需求。

山东省农村信用社联合社于2020年6月启动了智慧营销系统项目建设，该系统在满足多法人差异化的基础上，支持农商银行批量导入线下获取的外部数据，通过大数据、人工智能等信息技术手段，全面整合行内外数据，在全方位客户画像的基础上，实现客户360度全景视图、关联关系图谱以及分级分层分群，为产品推介、评级授信和风险监测提供数据支撑。

该系统以大数据为驱动，通过人工智能技术和专家判断相结合，利用机器学习算法，实现各类数据模型构建，实现为客户精确匹配产品，实现为客户经理推荐合适的营销方式。同时，该系统依托丰富的的数据，实现业务到期、客户流失等提示信息，及时向营销人员传达，，使风险防控关口进一步前移，有效降低金融风险，提升客户营销核心竞争力。

二、创新点

（一）整合多方数据，破除数据孤岛。支持农商银行获取的各类外部数据以及“四张清单”（小微企业、个体工商户、行政村农户、城市社区客户）导入系统，并与行内客户信息进行整合，实现了客户视图全景展现和客户分类管理，为客户经理营销客户提供了有力的数据支撑。

（二）深挖客户信息，实现精准营销。实现客户筛选、分层分类，针对不同的客户群体采取不同的营销策略，通过微信公众号、批量发送短信等多种方式向特定客户群体推送营销信息，实现了高效率、低成本的精准营销模式。

（三）模型智能推荐，提升营销质效。充分融合互联网思维，结合营销模型智能推荐，实现目标客群精准画像，准确定位客户需求，圈定重点客户采用多种形式提供全方位的金融服务，有效提高了营销的针对性，提升了营销质效。

（四）营销流程可视，提升管理效能。通过营销任务分配，营销任务执行、营销任务统计、营销轨迹记录等功能，实现营销活动的线上化、流程化、可视化管理，管理人员可实时查看辖内机构和人员的任务完成情况以及营销人员的营销轨迹，提升管理效能。

（五）助推整村授信，拓展信贷业务。统计汇总村民户数、存款、贷款等行内业务，全面掌握村庄整体情况及信用状况，支持村两委等评议人员通过线上、线下两种方式提交村民评议信息，实现对客户的全方位了解，有效解决信息不对称问题，极大提高了工作效率。

（六）参数个性配置，满足法人需求。作为全省统建的智慧营销服务平台，充分考虑到法人机构的差异化，通过信息配置中心、业务参数配置中心、流程配置中心、数据加工中心和规则配置中心，支持法人灵活配置参数、流程、数据加工规则、模型规则等，满足农商银行个性化需求。

三、技术实现特点

（一）利用大数据技术，建立丰富标签体系。系统整合了多方数据，同时对接了“四张清单”（小微企业、个体工商户、行政村农户、城市社区客户）数据，建立了资产负债、交易行为、风险偏好等10大类1000+的客户标签，并以指标和标签为基础，实现了客户视图全景展现、客户分类管理及客户精准画像。

（二）利用机器学习技术，实现产品智能推荐。以“数据+算法”的成熟机器学习为支撑，构建了营销推荐、客户洞察、价值提升、流失预测、综合评价等9大类40个机器学习模型，实现了产品智能推荐。

（三）利用地图工具，实现网格营销管理。通过“定格、定员、定责”，将网格和目标客户进行细分，实行清单式跟踪管理和精准营销。

（四）多渠道触达客户。利用大数据技术，实现客户分类分级分群，通过短信、微信公众号等多种触达方式向客户群体推送营销信息。

（五）助推整村授信，拓展信贷业务。利用大数据技术，统计汇总村民存款、贷款等行内信息，并结合村两委评议情况，实现整村授信。

四、项目过程管理

（一）需求分析和概要设计阶段

此阶段时间段为2020年7月至2020年8月，其间主要完成了业务需求分析、业务功能和技术构架的高层设计。提交了业务需求说明书、软件需求规格说明书、架构设计说明书、数据库和接口设计以及概要设计说明书等文档。

（二）系统详细设计阶段

此阶段起始时间为2020年8月至2020年9月，其间主要完成了系统详细设计工作，提交了智慧营销系统详细设计说明书等文档。

（三）系统编码、测试和上线准备阶段

此阶段起始时间为2020年9月至2020年11月，其间完成了智慧营销系统编码开发、测试以及上线准备工作，提交了智慧营销系统测试报告、上线方案、应急预案以及运维手册等文档。

（四）试点行上线阶段

此阶段起始时间为2020年11月至2020年12月，智慧营销系统分二批推广上线，具体如下：

*****批上线：2020年11月27日，智慧营销系统上线。

第二批上线：2020年12月24日，关联系统配合智慧营销系统上线。

五、运营情况

（一）实现客户精准营销，通过深挖客户信息，实现客户筛选、分层分类及精准营销。

（二）实现营销策略管理，各法人机构可根据特色情况，针对不同客户群体制定各异的营销策略。

（三）通过农商行获取的政务数据以及四张清单的对接，实现线上批量获客。

（四）通过营销任务分配，营销任务执行、营销任务统计、营销轨迹记录等功能，实现营销活动的量化管理。

（五）通过模型测算，实现业务风险事前预警，将贷款逾期、欠息到期、客户失信、客户流失等信息提前向营销人员提示，使风险防控关口前移。

六、项目成效

（一）解决营销模式陈旧的问题，采用数据+模型的技术手段，有效解决人海战术线下营销效率低的问题，实现由被动营销、盲目营销向主动营销、智慧营销的模式转变。

（二）解决营销工具落后的问题，通过信息化手段，搭建模型管理工具，建立丰富的标签体系，借助移动app，解决了以往营销工具单一落后的状况。

（三）解决营销渠道单一的问题，实现微信、短信、app等营销渠道的整合与协同，自动将营销信息推送到相关渠道。

（四）解决营销管理难于量化与跟踪的问题，通过移动app实现营销任务的管理与分配，达到营销活动的可量化、可视化、线上化，提升管理效能。

七、经验总结

通过智慧营销服务平台建设，整合了内外部数据，以“机器算法+模型+数据”为支撑，建立了丰富的标签体系，在全方位客户画像的基础上，实现价值客户甄选、产品智能推荐、助推整村授信等功能，同时，通过移动端APP实现线上客户识别、业务推荐、轨迹定位，打破传统销售模式的瓶颈，改变了以往盲目营销、被动营销的局面，降低了营销成本，提高了营销效率，有效提升了农商行营销服务水平。