一、项目背景及目标

2020年3月26日，银保监会发布了《关于加强产业链协同复工复产金融服务的通知》，针对进一步加大金融服务实体经济力度，推动产业复工复产，提出了加大产业链核心企业金融支持力度、优化产业链上下游企业金融服务、加强金融支持全球产业链协同发展、提升产业链金融服务科技水平、完善银行业金融机构考核激励和风险控制、加大担保服务支持力度六大举措。

从政策面看，身处产业链金融服务末端的中小微企业，已是中国实体经济发展不可忽视的重要承载者。面临产业链、资金链层面的艰巨挑战，他们需要更高效、更智能、更碎片化的产业链金融服务。同时受政策影响，湖北银行积极与多家致力于产业链系统建设的科技公司展开金融服务合作探讨、方案设计，并找到了紧贴产业链、嵌入交易场景，切实可行的服务模式，即围绕快消品行业核心企业线上产业链开展金融服务，以此作为线上贷款“云店贷”产品落地实践的切口。

二、项目/策略方案

（一）合作模式

“云店贷”产品围绕核心企业产业链，聚焦解决终端门店向经销商进货付款场景下的金融需求，为终端门店提供金融服务。

湖北银行与合作方平台进行系统对接，合作方协助核心企业通过其产业链服务系统筛选出合作意向强、合作评价好的白名单经销商，并开通与白名单经销商合作的终端门店可在产业链服务系统申请贷款服务通道，再通过湖北银行H5页面将申请贷款信息推送至行内。湖北银行根据客户填写信息、风控规则等，开展贷款审查，审批通过后，受托支付至经销商账户。业务模式示意如图1。

图1：“云店贷”产品合作模式

（二）业务流程

“云店贷”产品涉及业务平台，与行内众多重要系统进行交互，涉及渠道管理、征信平台、外部数据管理平台、大数据风控引擎、账户管理、网贷核心等多个系统平台。具体业务流程为（图2）：

（1）贷款申请入口植入业务系统，门店客户在产业链服务体系发起申请。

（2）湖北银行H5接口管理渠道贷款申请信息。

（3）湖北银行征信系统及数据管理平台完成申请数据、征信数据和三方数据的获取与整合。

（4）决策引擎线上审批，完成风险评估和定价。

（5）直销银行系统完成电子账户开立。

（6）网贷核心系统支持“云店贷”产品放款、还款、客户管理、贷款检查及运营报表等业务流程，从而实现贷前、贷中、贷后全流程信贷管理。

 图2：“云店贷”产品业务流程

三、创新点

（一）聚焦快消行业，解决融资痛点

快消行业具有产业链成熟、产品周转快、利润高的优势。但优势背后，是产业链下游终端门店客户“金额小、期限短、频率高、无抵押”且传统金融工具难以满足的需求。

因传统金融服务难以惠及，经销商用自有资金铺货垫款经营周转长期承压，也给终端门店订货销售带来不便。以湖北银行目前合作的核心企业为例，经销商有较强意愿，增设终端门店在产业链服务系统贷款采购商品的渠道，由终端门店根据采购资金需求发起贷款申请。终端门店成功贷款，支付采购款至经销商。经销商结合贷款期限进行“贴息”，即在后期合作中，调降门店产品采购价格的方式对门店申请贷款费用进行补贴。

“云店贷”通过改变终端门店向经销商购货的结算方式，缓解了经销的经营压力，加速了产业链物流、资金流的运转。

（二）贸易真实性强核验，场景融合反欺诈

“云店贷”产品嵌入产业链服务系统，实现场景融合，通过经销商向终端门店开单收款的场景，以湖北银行H5植入金融服务，并通过核心企业制定的经销商完成推广触达工作，通过场景特点，商品物流真实定位信息等确保贸易真实性及反欺诈监控的落地。

放款方式为受托支付，终端门店贷款资金直接受托支付至经销商，可以更及时、准确地监控贷款风险。从终端门店客户销售数据的收集分析到行内风险模型审批，再到放款受托支付、风险监测、数据分析及风险模型优化，改变传统风控“铁路警察，各管一段”的问题，为量化和预判借款人信用提供基础。

（三）业务模式可复制性强，持续服务长尾客户

“云店贷”借款主体下沉至终端门店客户，属于个人经营贷款，符合普惠金融的要求。以产业链为索引，以核心企业为圆心，通过场景化的金融服务，使逐渐分散的普惠客户成为湖北银行服务客群。“云店贷”服务对象是实体经济中的“长尾客户”，是普惠金融的“盲区客群”，也是零售业务中的“潜力客群”。

目前该模式在湖北银行运营稳定，后续还将按照本套业务流程、模式，复制与其他更多的优质核心企业，实现由点及面拓展新客群的再升级。

（四）深化银担合作机制，提升普惠质效

2020年7月，国家融资担保基金与7家银行联合印发了《关于加快推进银担“总对总”批量担保业务合作的通知》，对银行与政府性融资担保、再担保机构工作提出了明确要求。该业务从根本上改变了传统银担合作方式，实现了担保业务批量化，有利于调动银行与政府性融资担保机构合作的积极性，充分发挥银行体系优势，提高担保效率，有利于缓解中小微融资难、融资贵、融资慢的难题。

“云店贷”产品满足普惠金融的全部相关要求。通过引入担保公司、省再担保集团及国担基金为其提供担保，为银行管控风险以及业务稳定持续发展提供更多保障，也能进一步深化机构间的长期合作。

四、项目过程管理

（一）*****阶段（2个月）：可行性调研及产品立项

湖北银行进行了广泛同业及第三方调研，包括积极学习同业标杆先进经验，同时联同行内零售、公司、风险、科技等各部室就产品模式、风控机制、系统建设、收益水平等进行全面评估，形成可行性分析报告。并根据监管规定制定了完善业务管理办法及业务规划。在总行领导及相关业务部门支持下完成产品立项。

（二）第二阶段（3个月）：项目前期准备工作

一是与合作平台沟通业务全流程及落地细节，完成了对合作平台的尽调及准入。二是根据业务场景筛选风控数据服务商，持续优化完善风险模型，落实了决策引擎部署方案。三是完成合同签约、经销商账户开立、“云店贷”业务平台搭建及与合作平台进行联调测试、营销宣传及客服培训方案、贷后监控及催收方案等各项准备工作。

（三）第三阶段（2个月）：项目上线试运行

湖北银行完成了“云店贷”产品流程上各系统的开发及联调测试，并且联合本次合作的核心企业提供的白名单准入的数家经销商及其对应门店进行了项目试运行，测试显示系统正常运行，营销进件、资金流转、信息传输、风险预警监控各项环节均有序进行。

在进一步优化各项业务流程后，联合在武汉及宜昌地区前期完成开户的经销商，继续开展小流量测试。在测试过程中，持续做好关键指标监控，密切关注系统运行、客户体验及营销、客服等支持情况，优化各项业务流程。待系统运行平稳后，做好系统压力测试及应急预案，逐步考虑正常放量。

（四）第四阶段（长期）：日常运营管理 

项目运行充分稳定后，逐步形成业务常态化规范管理：

1、每日监控报表各项数据，包括进件客户信息、模型准入及审批数据、逾期统计信息、账龄分析表、催收回款信息等全流程数据，对不同级别的预警信号及时处理。

2、结合监管要求、市场环境及经营目标，分析客户全生命周期行为后调整相应信贷策略，持续优化风险模型。

3、 “云店贷”业务平台与产品营销宣传、（门店二类户、经销商账户的）资金监控、逾期催收及客服支持进行全流程联动，实现线上线下结合，“人机结合”，完善小微信贷服务全流程。

五、运营情况

据估计，*****阶段“云店贷”围绕一家核心企业，进行产业链下终端门店金融服务，就可实现放款5亿元，服务终端门店4万户，间接服务经销商4000户，线上贷款及结算服务范围将覆盖核心企业50%的产业链上经营主体，有力促进了产业链上物流及资金流的运转效能。

“云店贷”产品依托互联网技术优势，采用“301”模式（即“3分钟申请、0人工干预、1分钟放款（授信）”的纯线上信贷服务模式）解决门店客户“小额、及时、高频”的融资痛点，使得客户贷款申请成本大大降低。 

“云店贷”产品设立初衷是致力于服务快消行业核心企业及产业链下游约20万的门店客户的拳头产品。产品首先在武汉市和宜昌市进行为期2个月的试点运行，系统上线以来运行稳定，有效支撑各类业务线上风控识别与决策输出，各项业务指标均为表现正常。门店客户积极选择“云店贷”信用支付方式，“301”信贷服务方便快捷、流程简便，为客户带来良好的信贷体验。

六、项目成效

开展产业链下游互利网贷款业务，不仅能实现客户引流，加强客群服务效率，夯实自有风控系统，同时也是获得较高收益的重要渠道，更是践行普惠金融的社会责任。

（一）“云店贷”产品利用科技手段，拓展了银行提供金融服务的渠道，调整了信贷资产结构，也节省了人力成本，目前产品业务节省效果明显，“云店贷”项目人均服务客户数为线下业务人均服务贷款人数的20余倍，通过借助线上科技平台优化了业务流程和管理机制，为科技支持金融业务发展提供了成功实践和有力证明。

（二）“云店贷”目标客群具备市场体量大、对利率容忍度较高、风险可控的特征，是零售新店领域高价值客群。利用精准营销系统促进客户线下转化，提供组合式金融服务，下沉更广阔的客群市场。

（三）面对复杂多变的市场环境和下沉市场的竞争加剧，运用金融科技手段完善大数据风控体系，运用大数据分析和挖掘技术，持续开发和完善各类风控规则、策略、评分卡和内部评级系统，可有效提高湖北银行风控能力和风控效率。

（四）“云店贷”产品积极落实国家普惠金融相关政策，拓展了湖北银行普惠金融获客渠道，提高普惠金融占比，不仅助力全行顺利完成“两增两控”目标，更进一步支持中小企业疫后重振，是支持湖北经济复苏的重要举措。

七、经验总结

湖北银行积极响应国家号召，结合自身深耕本土优势，服务中小，服务民众，不断优化业务流程，不断进行产品创新，为支持湖北经济复苏，激发中小微企业和个体工商户活力与创造力，提升产业链供应链现代化水平具有重要意义。

 （一）互联网平台融合产业链场景

湖北银行“云店贷”产品围绕核心企业产业链，充分运用大数据、人工智能等金融科技手段，融合内外部数据价值，实现闭环式管理。在运用多种风险管理工具有效提升了银行自主风控能力的同时，充分利用线上渠道，扩大银行获客来源和服务半径，有效提升了金融服务效率。此外，在项目开展过程中时刻注意跟进监管政策，并采用技术手段有效解决数据融合应用中的数据隐私保护问题。

（二）多道防火墙筑牢线上贷款风控体系

金融服务的本质是解决金融需求，金融需求真实性尤为重要。将金融服务根植于实际业务场景，是普惠金融的风控的关键。

一方面，通过大数据风控平台为基础的智能化信贷服务体系，可以在风控管理、营销定价、信贷审批、数字化证据链等方面推进传统信贷业务系统智能化改造，有效提升面向小微企业、个体经营者等重点领域的信贷服务和管理水平，履行普惠金融责任，提升风险防控能力。另一方面，通过与担保公司、省担保集团及国担基金开展“总对总”业务合作进一步进行风险分担，并增加厂商预存保证金，设置产品预警叫停机制等多项风控措施，有力筑牢了风控防火墙体系。

   （三）升级客群关系管理模式

与传统经营贷款主要专注服务于企业客户不同，互联网经营贷款将服务于80%的长尾客户，即长期被传统金融体系忽视的，真正需要贷款又难以获得贷款的客群。这部分客群特征多数是以年轻客户为主，偏好线上渠道。

发展互联网信贷业务有助于湖北银行积极应对市场环境的变化和互联网金融的挑战，服务年轻的互联网客户群体，创造新的业务增长点，这也是银行留住存量客户和获取增量客户的必然选择。互联网平台结合产业链场景的模式极大提升了金融服务的覆盖和效率，解决了金融服务“后一公里”的问题，实现网点产能，普惠金融，客户体验“三个提升”。