一、项目背景及目标

（一）项目背景

近年来中央陆续印发《防范和处置非法集资条例》（国务院令第737号）、《关于关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（中办发〔2021〕40号）、《关于做好单用途商业预付卡管理工作的通知》（商办消费函〔2020〕135号）等文件。相关文件要求银行机构在人民银行、银保监及相关监管部门的指导下，利用银行账户体系优势，协助监管部门防范校外培训领域可能存在的“卷款跑路”、“非法集资”风险等，切实保障消费者权益。九江银行接到政策文件要求后，深度整合银行产品及服务，深入各地市教育局、校外培训机构调研，让金融服务覆盖校外教培领域。

（二）业务目标

校外培训金融场景包括政府、校外培训机构、家长和学生，是银行多业务条线协同的优质金融场景。九江银行运用整合营销思想，构建校外培训服务平台，深入运营该场景，不仅带动培训机构收单、代发、存贷款等业务并具备持续挖掘家长存款、学费分期、信用卡等业务需求能力。平台包含家长端、教培机构端、政府监管端，以科技实力成为场景营销的有力抓手，实现以客户为中心的渠道协同、产品协同、团队协同、风控协同。

（三）市场分析

校外教培市场一直是九江银行关注的重要细分市场，九江银行对该市场在江西省进行了充分调研，积累了详实的整合营销数据库。根据《江西蓝皮书：江西经济社会发展报告(2020)》，全省普通高中在校生110.5万人，初中在校生220.4万人，小学在校生406.3万人，幼儿园在园幼儿170.0万人，合计907万。校外教育培训细分市场基数按照50%的参培率，全省校外教培细分市场453万学生。根据调研，双减政策后，学科类培训机构大幅减少，但是素质类教培机构增加，一部分学科类教培机构转型为素质类教培机构。每个学生每年校外培训的费用平均3000元左右，全省校外教培资金规模136亿元。

九江银行对江西省内九江、吉安、南昌等市教培行业做了抽样调查，涉及21个县区、300余家教育培训机构。预研团队结合九江银行现有教育培训机构开户和资金运行情况做了详细分析，将教培市场分为学科类和素质类，同时根据不同年龄阶段和不同领域进行细分，并对校外教培场景蕴涵的银行业务规模做了评估。目前九江银行掌握的校外教培数据库对于开展校外培训金融生态整合营销的精准决策发挥了重要支撑作用。

（四）需求分析

九江银行提供的校外培训服务平台的目标市场有三个领域：政府资金监管、培训机构金融服务、家长和学生金融服务。

1．政府部门的需求：

①　资金监管防跑路

②　明确规则，自动退款防纠纷

③　银行代发防欠薪

④　银行代缴防欠费欠租

⑤　课程的内容和价格信息公开，防虚假宣传

2．培训机构的需求：

①　线上退款不见面，防纠纷

②　资金进出有记录，易算账

③　自动提醒，按时消课、及时续课

④　节约获客成本

3．家长的需求：

①　购课自由选择

②　退款方便快捷

③　提醒及时周到

④　课程一目了然

二、项目策略方案

（一）项目策略

策略一：为监管部门提供非现场监管平台，帮助培训机构合规，实现九江银行与教培机构的首次互动。

策略二：为培训机构办理账户、收单、代发、结算、贷款等业务触客，实现九江银行与教培机构的业务合作。

策略三：输出银行的身份认证、电子签章、短信提醒、呼叫中心等能力，实现交易平台化、服务集中化、流程线上化，促成九江银行与教培机构、家长的高频互动。

策略四：与培训机构联合线上运营、联合线下营销，为客户定制个性化综合权益。例如九江银行的VIP家长客户享受折上折活动。活动根据不同客户提供综合金融服务和差异化定价的培训课程，实现九江银行与教培机构、家长的深度互动，同时实现将教培机构转化为银行的零售获客渠道。

策略五：资金监管是双减的一项重要政策，是政府一把手的政绩考核事项，政府大力宣传政策的同时，也会宣传银行机构。市民在与政府沟通过程中达成客户触达和业务增信，实现九江银行与政府、教培机构、家长的强关联互动。

（二）业务模式

平台实现了监管与金融服务的有机结合。业务模式有如下特点：

1．全方位监管

平台实现了培训的全程管理和服务，通过课程的定价、合同、订单、资金、收据实现全程一致性监管。

(1) 主体监管实现培训机构、老师、课程等资质的备案、审批、查询，完成黑白名单管理；

(2) 合同监管实现培训机构与家长、教师、房东、银行的合同管理，使解决纠纷有据可依。

(3) 资金监管实现培训机构资金的冻结、解付、清算，同时生成培训机构的财务信息，避免培训机构卷款跑路或长期亏损。

(4) 交易监管实现购课的合同、订单、支付、收据、消课、退费的一致性监管，实现全程线上交易监管，同时对批量、大额交易预警。

(5) 内容监管实现培训机构课程的许可、备案、上下架以及课程的日常营销宣传、价格公示等监管。

2．实时监管

平台部署在金融云端，监管部门可以对本区域培训机构的运营实现7*24无差别监管。

3．非现场智能监管

平台根据不同级别、不同规则，通过短信、邮件、系统等渠道实现智能预警。实现对培训机构盈亏情况、对学生课外负担等方面的智能分析。

4．大数据分类、分级监管

平台为培训机构的业务管理、财务管理、资金融通提供个性化服务，同时积累家长对课程和培训机构的评价数据，为监管机构对培训机构构分类、分级评价构建数据模型。

5．金融服务支撑

平台提供先进的线上支付功能，为课程的实时付款、退款提供支撑。当前部分培训机构处于转型阶段，如在资金流动性方面遇到问题，平台将提供全面的金融服务支撑，为培训机构提供流动性，避免出现家长挤兑式退款、长期欠薪欠租等问题。

（三）商业模式

构建培训生态，机构部和对公业务部门圈定场景，零售小微深耕运营。为生态的各类主体提供千客千面、千单千面的智慧金融服务。

（四）技术架构

平台技术架构采用SpringCloud+Vue 。其中后端服务，包括前端服务整合应用、能力中心应用全部采用Galaxy3.3.8 。前端系统，包括银行运营管理、教育主管部门端、教培机构端全部采用统一Web平台。家长端采用轻量级Vue前端应用。

Galaxy3.3.8是基于SpringCloud开发的金融分布式微服务框架。统一Web平台为数字金融部统一管理端框架，应用与支付、互金等系统。轻量级Vue前端应用，为支付收单系统使用的App和公众号框架。

三、创新点

本项目与同业的战略定位不同。九江银行一直坚持开放银行、场景金融战略，将生态建设和客户长期运营作为重要战略目标。九江银行有幸在40号文件之前就做好各项准备，得益于优秀的战略洞见。在业务目标方面，同业一般是机构客户部或公司部负责营销政府部门，主要目标是监管资金沉淀，而不是着眼于金融场景生态的持续运营。在平台功能方面，同业提供的平台服务侧重于教培机构管理功能，而非侧重合同、交易、资金监管的数字化运行，在适配各类培训机构和新监管政策方面出现水土不服。总结项目的创新有三：

一．金融服务和科技服务结合解决民生问题。平台既解决了行业监管带来的流动性问题，又从根本上解决了机构跑路、家长退费难等行业痼疾，同时用互联网手段提升了客户体验，解决了信息共享难点。

二，业务条线联动实现狼群效应。各业务条线聚焦教培市场，分工明确、目标清晰，真正实现“对公圈地，零售深耕”的生态持续熵增。

三，实现服务民生和业务发展正向结合。九银教育培训平台实现了教育资金的全额、全程监管，防止了教培机构跑路形成的群体性事件，大幅减少了校外培训合同纠纷，降低了培训机构的运营成本，支撑了行业的流动性。同时九江银行通过解决以上民生问题，获得了新的客户和业务，提升了客户黏性，吸引了年轻家长客群，改善了客户年龄结构。

四、项目过程管理

*****阶段，2周，搭建演示系统，组织各支行和监管部门对接，启动全行营销教培机构开户收单业务。

第二阶段，1.5个月，上线平台，构建家长端、监管端、培训机构端、银行端的核心功能。

第三阶段，3个月，辅助教育监管机构入驻、辅助教培机构入驻，实现家长、教培机构、监管部门就资金和交易监管的联动。

第四个阶段，6个月，为教培机构构建日常管理功能，优化家长体验，构建教育监管大屏。

五、运营情况

九江银行教育培训金融场景整合营销系列活动效果不凡，通过近3个月的营销，九江银行的资金监管与金融服务方案得到政府、培训机构和家长的高度认可。到目前为止九江银行已取得实现江西省吉安市教育局文件授权，并在8个县区被授予资金监管独家银行资格，覆盖教育培训机构661家，惠及家长4.28万人，预计资金监管余额近1.49亿元。

活动全面拓展了九江银行场景客户群，提升了九江银行在家长心目中的形象。通过此次整合营销活动，九江银行用金融的思维和手段解决了校外教培行业稳定与发展的难题，得到了政府、教培机构、家长的好评。

六、项目成效

项目开拓了新的市场，全省铺开预计可以沉淀5-10亿教培机构存款，带来了收单、代发等小微业务，加强了九江银行和政府机构的合作。对家长和学生建立了资金管控机制，同时加速了教培机构的合规和业务拓展，挽回了家长和教培机构的潜在经济损失。

项目覆盖了城市的80%的父母和孩子，避免了因卷款跑路和退款纠纷带来的群体性事件和集中诉讼，用金融和科技服务民生。

七、经验总结

1、按照场景和生态运营的视角提前介入优质场景；

2、抓住国家政策带来的进入市场的时机；

3、分析各方利益诉求，找出行业的痛点和各方的刚需；

4、发挥金融服务交易的思维，用金融产品服务民生、服务实体经济；

5、发挥科技的价值，为业务发展和践行社会责任助力赋能。