一、项目背景及目标

随着信用卡行业运营模式从“跑马圈地”向“精耕细作”转变，增长红利开始回落。同时今年7月份中国银保监会发布《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》的新规，意味着国内信用卡行业进入新发展阶段。

作为一家城商行，徽商银行要想在信用卡业务上突破“增长瓶颈”，改进获客模式已刻不容缓。因此亟待借助金融科技开展数字化获客，打开竞争市场。数字化获客模式的重要措施在于丰富营销获客渠道、改进客户营销模式。

在营销获客渠道上，通过二维码以及政务平台（天府市民云、皖事通、合肥通等）提供信用卡申请服务，在总分支联动下，开展互联网式营销，扩大线上受众客群覆盖面。

在客户营销模式上，针对细分客群（如大学生、有车一族、普通网民等）采取差异化营销策略，通过卡产品+权益+增值服务，为客户提供产品推荐服务。

计划在2022年下半年，通过数字化获客进件客户占总量比重达到35%。2023年，全面落实信用卡新规各项要求完成改造，丰富“线上化、智能化”获客渠道，积极探索新的外部流量平台，将数字化获客能力打造成徽商银行信用卡业务发展的重要引擎。

二、项目/策略方案

数字化获客项目通过丰富营销获客工具、改进客户营销思路、优化客户服务体验等在内的一系列举措，旨在借助金融科技、互联网运营思维等改进营销获客方式，打造立体获客模式。

一是加强平台合作，借助外部引流做大客户规模。借助流量平台引流获客旨在通过在合作机构的互联网平台、页面或其他电子渠道上提供我行信用卡申请功能，依托合作机构资源优势实现引流获客。在“我的南京”APP成功合作基础上，2022年信用卡中心已成功上线成都分行“天府市民云”、六安分行“皖事通”、合肥分行“合肥通”等线上申请渠道，客户体验良好，进一步拓宽了低成本获客渠道。信用卡中心将持续提升数字化精准营销创新能力，积极推动同省内其他地市市政平台、互联网流量平台的合作，借助流量平台客户引流能力，为客户提供更高效、更便捷的金融服务。

二是推广二维码网申，提升移动化线上化获客能力。为探索“移动化、线上化、智能化”业务发展新模式，2022年6月信用卡中心为信用卡业务开发二维码网申办理渠道，通过线上线下联动营销，充分发挥二维码营销传播快、成本低的独特优势。二维码网申上线1个月时间即实现信用金卡发卡2,648张，累计发生额2.5亿元，实现垫款金额1.2亿元。二维码网申是当前业内信用卡业务线上获客的重点建设渠道，营销人员可以通过微信、朋友圈、支行网点等进行二维码布放和推广，可随时随地开展营销，客户通过手机扫码完成自助式申请，客户体验顺畅。

三是推动交叉销售，实现零售借贷客户协同营销。以行内个人客户标签体系为基础，构建信用卡产品个性化推荐模型，完成零售客户营销白名单筛选，通过手机银行、微信银行等渠道营销，在高消费、网点叫号、节假日等特定场景自动事件触发，在客户需要*****时间提供推荐产品，实现精准触达。从细分客群角度来说，推进代发工资客户、房贷客户的专项营销工作，对新增的房贷客户、网贷客户等实现批量转化，加大行内AUM客户、ETC客户、社保卡客户的交叉营销。目前，信用卡中心正加大行内数据价值挖掘力度，将行内AUM等数据接入信用卡审批系统，以实现对存量高净值客户的交叉营销。

三、创新点

一是数字化获客具备营销精准性。通过政务平台（天府市民云、皖事通等）针对公积金市民提供信用金产品，精准捕捉信用金目标客户进行精准营销，通过降息，大程度的惠及市民。

二是数字化获客立足场景金融。二维码网申、政务平台等渠道在营销推广上，采取线上线下联动，除了渠道自主推广，可在支行网点、海报广告、微信朋友圈等进行宣传推广，扩大受众群体的覆盖面。通过数字化获客优先发力巩固市场份额，深耕线上渠道场景布局，深化线上客户转型发展。

三是数字化获客提升客户体验。数字化获客切实做到了“以客户为中心”的服务理念，通过建立完善的智能化实时交互响应机制，实现客户在线申请的实时响应，及时向客户推荐适配的信用卡产品并告知其相关的配套产品权益，客户体验较好。

四、项目过程管理

项目各阶段的执行周期：

五、运营情况

数字化获客项目是线上线下立体获客，在营销推广方式上，采取线上线下联动，可以在支行网点、海报广告、微信朋友圈等进行推广。数字化获客目前已经面向全行推广，所有徽商银行网点覆盖地区客户均可以通过二维码进行线上信用卡申请，有政务平台合作渠道地市，如成都、合肥、六安、芜湖等通过政务平台的申请入口完成申请。下一步，徽商银行信用卡积极推动同省内其他地市市政平台、互联网流量平台的合作，借助流量平台客户引流能力，为客户提供更高效、更便捷的金融服务。

数字化获客项目下，客户可以随时、随地完成徽商银行信用卡产品的申请，客户体验较好。

六、项目成效

数字化获客项目成果实施是徽商银行信用卡中心践行数字化转型的重要里程碑，改变了传统获客思路，通过多种形式开展互联网获客，为后续全面开展数字化转型奠定基础。该项目自2022年6月上线以来，通过线上化渠道申请共计4.3万件，占同期总申请量的24%，为信用卡带来总垫款11.8亿。其中二维码扫码申请3万件，政务合作渠道申请1.1万件，自有平台（徽行信用卡APP）申请1753件。

数字化获客项目一定程度上解决了信用卡中心获客难的问题，尤其是部分区域（成都、六安等）疫情期间，为属地市民提供“非接触式”金融服务，满足个体及市民的融资需求。其中成都疫情期间因在天府市民云提供信用金业务并主动降息，切实做到了惠民利民，助力经济恢复被《封面新闻》、《金融时报》等媒体报道。

七、经验总结

在数字经济时代，信用卡进入了新发展阶段，数字化获客将是未来信用卡业务发展的重要方向。今年以来，徽商银行信用卡在产品创新、营销获客上开展思考与实践探索，可以说取得了一些成果。营销获客方面，一方面维持传统的线下获客，另一方面持续丰富线上化获客渠道，打造立体获客模式，以保障信用卡业务在竞争环境下求生存、谋发展。

在前期良好的业务经营基础上，徽商银行信用卡将继续发力巩固数字化转型的发展成果。一方面要对标同业，取长补短。通过学习同业数字化发展经验，持续优化信用卡获客模式，跟上新时代行业发展步伐。另一方面要开拓创新，探索特色发展之路，积极贯彻“比市场早发现”、“比同业早行动”的创新理念。立足区域特色，改善客户服务效率，提升客户体验，为客户提供个性化消费信贷需求。