一、项目背景及目标

新一轮科技革命和产业变革深入发展，银行数字化转型已经成为大势所趋。利用“金融+场景”的方式搭建起场景化平台，将金融嵌入客户生活场景中增添金融服务的多样化，已成为银行转型发展、提质增效的重要方式。晋商银行作为山西本土***一家上市地方法人银行，积累了大量本土对公客户，晋商银行运用数字化展业工具，努力实现以非金融反哺金融，创新营销拓客模式；晋商银行加速提升对公客户粘性，提高客户迁移成本，依托代发工资场景，推出了晋薪管家产品。

晋商银行充分利用好作为地方性法人银行与本地企业的良好合作关系，识别客户需求，为客户提供****功能体验，从而赢得口碑效应。

二、项目/策略方案

一是建立总分支行管理协作机制。数字金融部作为牵头部门，通过分支行调研工作、支行行长论坛、“晋薪管家”产品培训等活动，以及相应的推广奖励机制，全方位、多角度推广宣传。二是筛选目标客户。总行拟定客户筛选指南，制定正面清单和负面清单，聚焦目标客群，熟悉客群特征，提升分支机构工作效率。分支行客户经理做到熟悉晋薪管家的8大功能、6大特色、4大模块。三是营销推广产品。开展客户路演，客户经理和运营人员共同上门，为客户演示系统功能、介绍服务价值，指导客户操作使用，为客户答疑解惑。对有意向的客户，精准服务，协助客户进行晋薪管家注册签约流程，注册开通账号，完成网银端签约。四是及时维护客户。及时回访客户的使用情况，高效沟通使用过程中的问题和解决方案。

三、创新点

1、建立产品服务群

针对每个企业建立一对一产品服务群，需要包含总行、分行、客户经理、运营方可及时进行客户跟踪，提高解决问题的快速反应力，提升客户对产品的信赖感。

2、建立科技对接联络群

产品推广和营销存在大量远程沟通的情况，需梳理具体的对接人和对接流程，搭建科技、客户经理、运营方的联络群，后期如有问题，可以及时响应和解决。

3、持续激发客户经理的推广动力

产品的营销推广离不开各分支行的通力配合，通过在企业和分行向支行行长和客户经理具体介绍产品功能、亮点，并相互沟通了营销过程的侧重点和方法，从而提高了支行推广产品的积极性和主动性。持续激发客户经理的推广动力，需要各方为营销推广提供有力的后方支持，落实激励政策。

四、项目过程管理

该产品自2022年上线以来，积极在全行开展推广，该产品以服务企业高频场景、促进代发业务增长、挖掘员工潜在价值，提高资金留存率为目标，为分支行客户经理提供抓手，提升分支行拓客留客能力，在全行各分支行机构开展多次产品推广培训，效果显著。在今年6月-8月，总行数字金融部牵头前往太原和异地14家分行及其下属支行开展调研工作，宣讲晋薪管家，收集分支行有关该产品的问题和意见建议，总行做出相应的业务反馈和指导。9月以来，在客户经理和运营方的配合下，已前往25家企业，与客户深入沟通，协助客户完成产品注册、网银签约、导入花名册、薪资代发等，同时实现了代发业务的零突破。下一步，将继续解放思想，大胆尝试，及时总结经验，开拓科技与金融结合的有效途径。

五、运营情况

目前，我行正在大力推广和营销晋薪管家，已从分支行收集到近百名意向客户，并已成功完成工商认证、网银签约、导入花名册等；对于有个性化需求的客户，定制了其公司的审批流及公司公告的设置，协助企业完成算薪配置、薪资代发等功能的使用；同时已成功实现薪资代发，这一典型案例是我行数字化营销手段与实际业务的成功尝试。在市场调研和产品推广过程中，持续总结客户提出的需求和建议，积极与产品方沟通业务需求和提升要点，逐步实现系统的迭代升级，提升客户使用感和满意度。

六、项目成效

晋薪管家的推出，提升晋商银行拓客、活客和留客能力。通过该平台获取企业的薪酬水平、人员结构、离职率等真实运营数据，为对公业务提供有效评估信息，沉淀企业真实数据，精准服务企业数字化转型发展。同时挖掘零售衍生能力，拓展对私业务，通过在企业员工端平台嵌入零售业务产品，拓宽对私业务触达率。

七、经验总结

面对数字化浪潮，晋商银行立足新发展阶段，加快数字化转型、落实新发展理念，把“数字化”服务作为提高全行金融服务高质量发展的驱动力量，加速业务模式及管理模式的创新，提升价值创造能力及用户服务水平，努力打造**城商行。晋商银行确立了“一横三纵一蓝图”的数字化转型总体思路，深耕客群分析，驱动数字化营销管理；完善产品体系，加强数字化渠道建设；优化客户体验，丰富数字化生态场景。晋商银行成立了数字化转型工作领导组，围绕组织转型、机制转型、文化转型，建立数字化转型工作机制，明确实施路径，前瞻性做好科技人力资源规划，挖掘现有科技人员潜能，着力加强金融与科技复合型高端核心人才引进、培养和激励机制建设，重点关注数据治理、数据架构、模型算法等专业领域，在全行倡导数据文化，自上而下进行宣导、提升员工数字素养，转变组织思维模式，提升数字化应用和创新能力。做实做细具体工作,把晋薪管家的推广落到实处：

1、提前预约客户，提高效率

提前规划路演行程安排，及时调研客户的基本信息，准备适配客户个性化的方案，提前告知客户需要准备的材料，充分与客户沟通，了解其需求点，提高路演效率和效果。

2、进行客户调研

在路演前部分工作需要客户经理提前跟客户简要介绍沟通晋薪管家平台，其次需要提前对客户的管理现状做一些基础调研，如是否签约网银、是否已开卡、持晋商银行卡员工占比、当前的管理模式等。

3、明晰各环节对接人

为便于有效率地远程解决客户提出的业务和技术问题，需明晰各环节具体对接人。

4、提高处理问题的效率

在解决问题的过程中及时给出解决流程，告知该问题解决时长，快速给出临时解决方案，避免在客户现场等待时间较长。 

5、增强员工对产品推广积极性

逐步提高客户经理对晋薪管家的熟悉度和了解度，认可该产品上线的初衷和价值，找准该产品的行业现状、功能亮点、竞争优势和推广要点等，积极联系存量客户，拓展新客户，增强客户粘性。

6、制定和实施推广力度及激励机制

总行成立营销活动领导小组，由总行数字金融部负责活动组织、营销策划、任务分解，各支行、营业网点客户经理全部参与。