马存军:数字新中介承载保险新消费
来源:中国保险家    作者:马存军    2021-05-26 14:44

在刚刚结束的清华五道口全球金融论坛上,慧择创始人、董事长兼CEO马存军发言指出:在当今科技浪潮下,保险产业驱动力正在向数据和科技转变。通过新连接、新产品和新运营,保险经营者可以提供个性化的保障,实现供给侧结构性改革。保险新消费的最佳承载者,就是数字新中介。数字新中介将不再是简单的保险销售渠道,而是保险供给侧的重要组成部分,其数字化、科技驱动的作业模式,必将在保险供给侧结构性改革中发挥更大的作用。


以下是其发言内容:

供给侧结构性改革的核心,是以需求为出发点、提高生产力水平,以增量促进存量优化,提高供给效率、降低供给成本。从保险业看,中国人均GDP连续两年超过1万美元,按照国际经验,保险需求将快速释放。随着中产崛起、老龄化程度加剧,中国消费者需要更优质、更能满足个性化需求的产品,行业发展的关键在供给。


一、保险供给的三大部分


保险供给由三大部分组成,分别是承保能力供给、产品服务供给和制度政策供给。


承保能力供给,是指以保险公司资本金为基础构建的偿付能力,决定了保险业能为社会提供风险保障额度的大小。银保监会数据显示,2020年末,178家保险公司实际资本5.1万亿元,同比增长12.4%;平均综合偿付能力和核心偿付能力充足率均超过230%,处于合理区间。近年来,谋求获取保险公司牌照的主体众多、资本充裕,偿付能力不是保险供给的主要问题。


产品服务供给,是指通过保险产品和服务,将承保能力转化为实际保障并送达消费者,核心是产品的开发、销售和理赔。该领域当前问题较多。第一,产品同质化,部分细分群体供给不足,比如老人儿童、非标体、带病体、新兴职业人群等;第二,销售方式仍然主要依靠传统人力;第三,存在销售误导、长险短做、理赔纠纷、虚假数据套利等问题;第四居民保费负担过重,研究表明中国居民保费负担系数,即保险密度/人均可支配收入达到10%,已经超越发达市场。


制度政策供给,就是由监管机关制定和提供保险监管制度和政策。近年来,监管机构出台一系列制度,保障了保险业不发生重大系统性风险。建议下一步加强不同领域差异化的制度政策供给:承保能力供给端加强管控、守住偿付能力的风险底线;产品服务供给端激励创新,鼓励科技融合,有效匹配保险需求,提升产品服务供给端的丰富度。


二、保险供给侧结构性改革的核心是产业驱动力变革


保险供给,尤其是寿险供给,传统驱动力是资本和人力,资本是核心、人力是手段。资本进入保险行业,提供承保能力;构建庞大的销售队伍,通过熟人关系,将保险产品和服务送达消费者。资本天然追逐快速增值,在传统驱动力下,保险行业侧重追求保费规模和资金收益,在保险服务的供给上,必然追求产品功能的“最大公约数”,用同质化的产品,快速覆盖大众市场,细分市场需求遭到忽视。在当今科技浪潮下,保险产业驱动力正在向数据和科技转变。


同时,以新人群、新连接、新产品、新运营构成的保险“新消费”正在形成。“新人群”就是90后为代表的移动互联网原住民,他们愿意为产品的品质和体验付费,追求个性化和量身定制的产品和服务。“新连接”就是在各种在线化场景中进行触达和交互,在线化的好处就是重算法、能精准匹配。“新产品”,是通过在线化场景,进行数字化的用户洞察,为用户提供针对性的新保险产品。新产品从研发开始,就设计好与场景结合的功能、卖点和营销方案,颠覆了传统保险产品先开发、再找销售场景、设计营销方案的做法。新产品是被场景和用户定义的,与传统由生产定义产品的逻辑完全不同,改善了交易摩擦。“新运营”,是数据化的运营,运营产生数据、数据服务运营。保险经营者不断通过数字化场景,完善用户标签,洞察用户深层需求;反过来,运营策略来自于数据洞察,基于算法进行产品推荐和配置,改变传统销售方式。通过新连接、新产品和新运营,保险经营者可以提供个性化的保障,实现供给侧结构性改革。而保险新消费的最佳承载者,就是数字新中介。


三、数字新中介为保险业提供独特价值


所说的数字新中介,就是以数据和科技驱动的新型保险中介机构。数字新中介的出现和崛起,将为保险产业提供独特的价值。首先,数字新中介是用户利益更有效的维护者,是保险服务产品的主要供给者。


我们一直诟病的保险行业效率不足、质量不高,正是分工不够引起的。对保险公司而言,最大效率地获取和使用资金才符合资本的利益,必然追求产品功能的最大公约数,缺乏产品个性化、差异化的动机。同时,用户数据和标签的产生,需要丰富的场景和多样化的产品,这是一家保险公司无法实现的。


第一,数字新中介可以在场景和保险公司之间,承担产业路由器的作用。将不同特性的用户,流转到不同风险偏好的保险公司,为用户更有效地提供价值。同时,通过连接丰富的产品和场景,数字新中介可以产生大量的用户标签,反哺用户洞察和营销运营。


对中介机构而言,唯一盈利来源是交易费用,天然追求用户需求的满足,其商业模式的底层逻辑,与供给侧结构性改革以消费者需求为出发点的要求相一致。因此,保险产业分工的核心就是追求资金效率的“产”和追求用户需求的“销”,两者发生分离。


承保能力创造是保险最根本的“生产”,通过募资和投资来做大资产,核心主体是保险公司。产品开发、销售和理赔,都是广义的“销售”,目的是将偿付能力有效送达保险消费者,科技和数字化成为保险产业新的驱动力后,必将推动数字新中介成为“销”的主体,提升供给效率。


第二,数字新中介是促进保险机构结构调整的重要力量。当前国内保险机构,大机构少、规模利润双高,中小机构很多、市场份额低,并且出现一定的马太效应,机构发展不平衡。随着代理人红利结束,中小保司不可能再采用传统方式、在大众市场上获得成功,而必须在细分市场实现突围。数字新中介,可以从渠道、科技、数字化等方面满足中小保司开发个性化、定制化产品的需要。与供给侧的“新势力”结合,是中小保险公司的必然选择。


另一方面,大型保司受到传统机制和组织惯性的裹挟,很难与新中介合作。新中介为实现自身价值,也必然与中小保司相向而行。传统大型寿险公司客户集中在40-55岁之间,因为这部分客户更有钱。而新中介通过数字化运营,与中小保司合作,服务的长期险客户普遍下沉到25-35岁之间。可见,数字新中介通过创新,提供了市场增量,有效促进了结构优化。


第三,数字新中介可以为中介行业高质量发展提供新动能。目前,市场上一共有2256家经代机构,2019年实现保费收入约5400亿,市场占有率不到12%,仍呈现“小、散”特征。随着市场竞争加剧、互联网渠道崛起以及监管力度持续加强,中介机构的传统经营模式受到极大局限,众多机构谋求转型,但资本实力和专业管理能力的缺乏,制约了升级转型。


今年1月,银保监会印发了《保险中介机构信息化工作监管办法》,对中介机构信息系统提出了更高的要求,但构建一套完整的包括业管、人管、财管功能的系统,对于绝大多数中小中介机构来说是无法负担的成本。


中介机构升级转型,需要的不仅是一个信息系统,而是以系统为载体的集成供应链、业务运营、团队管理等在内的一整套经营体系。这是单纯的信息软件服务企业无法提供的。数字新中介能够结合自身经验、技术和行业资源,提供完整的解决方案,推动传统中介转型,促进整个行业的生产力水平提升。


数字新中介将不再是简单的保险销售渠道,而是保险供给侧的重要组成部分,其数字化、科技驱动的作业模式,必将在保险供给侧结构性改革中发挥更大的作用。


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