一、项目背景及目标

2017年以来，省联社新一届党委和理事会为有效推动农商行回归本源、坚守定位、防控风险，提出了“信贷五个转变”转型发展战略，将微贷作为绝对主业进行打造。近年来，湖北农信微贷业务从无到有、从弱到强，取得了丰硕的成果。随着微贷客户数量不断增长，通过线下人工和纸质资料作业的方式，已难以适应业务发展和风险防控需要。同时“熟客做完了新客不知在哪里”的获客难问题也日益凸显，广大客户和业务人员对科技赋能的需求日益迫切。

为了解决获客难问题，同时打造强大的微贷作业平台。省联社党委会2021年第18次会议工作部署成立了“楚天农商云”平台应用项目工作专班，专班明确要完成三项工作任务：一是将楚天贷款码、原“人码合一”平台、市场营销电子地图整合打造新一代“人码合一”获客平台；二是建设智慧微贷系统，持续推进信贷“七个进系统”，开发客户经理微贷进件APP，实现无纸化、一站式、移动办贷功能；三是“楚天农商云”系统扩容和安全加固。为应用系统提供强大的基础技术支撑。

新一代“人码合一”获客平台项目就是要通过构建线上（微信朋友圈、公众号、抖音、主流媒体、楚天贷款码等）+线下（网点窗口、宣传海报、电梯广告、市民之家办事窗口、村委会办事窗口等）的多渠道获客平台，以扫码为客户体验的简单、便捷的融资服务，搭建商户联盟场景，以积分为纽带，构建消费生态营销，实现场景化营销，裂变式营销，终实现人人都是农商行客户推荐官。

二、项目方案

项目支持H5、小程序等多种前端形态，平台提供获客营销用户、产品、渠道、活动等二维码形式，以线上线下相结合方式开展活动营销、积分营销、商户生态营销。

业务方面，以贷款申办为主，项目主要流程如图所示。客户进入平台填写贷款申请信息如资金需求金额，上传身份证正反面进行身份识别和验证，扫脸签署征信授权书后提交信息到行内。行内风控决策系统会进行白名单用户判断。如果用户命中白名单（如荆楚小康贷、公积金e贷用户）则可以直接线上签署合同，手机银行提款，足不出户完成整合贷款的办理。如果用户不是白名单则将申请信息同步至行内智慧微贷或信贷受理，客户经理可以通过智慧微贷pad上门服务。

三、创新点

新一代“人码合一”获客平台关键创新点是场景营销。消费环境上，互联网支付的兴起重构了平台方、商户、消费者以及银行等各方之间的关系，大多数互联网平台在运营过程中会倾向把用户锁定在自身的生态场景范围内，让一切组合成为可能，而银行于用户之间的距离越来越远，银行网点变得门可罗雀，金融产品和服务就无法转化。这种情况下，“场景即流量”，银行需要走上场景拓展之路。

（一）裂变营销

系统支持客户转合伙人的二级营销方式，通过客户激励政策，客户也可以生成自己的专属二维码，向周边的朋友推荐和分享。有了这样的机制，任何与平台发生关系的客户都有可能成为我们的推荐官。

（二）积分激励

为了激励客户从被动营销转变为主动营销，形成良性循环的效果，我们需要引入积分奖励的机制。积分的获取主要分三类：一是活动获取，比如注册获得积分，贷款客户成功办结后推荐人得积分等。二是系统导入积分，这里主要是线下审核后人工导入积分，适用于对特定人群等进行的人为积分权益发放；三是系统API接口对接，行里的众多系统，都可以实现积分权益对接。

（三）商户联盟

商户作为我们的客户，传统意义上讲，只是我们的营销对象。但是通过引入积分激励，我们可以构建一套本地生活+金融场景化服务的生态，将我们的商户变成我们的营销员。

客户扫码申贷成功可以获取积分，积分可以在商户那里兑换成消费券，商户借用积分和消费券完成客户引流促进店铺活跃，银行为商户兑现积分奖励，商户转介银行业务变相成为银行的推荐官，为银行提供更多客户。在场景生态中，商户推荐的客户，或商户自己在线申请的业务，都会自动推送到客户经理，进而享受便捷的金融服务。

四、技术实现特点及优势

（一）一人一码

通过用户ID实现一人一码，用户扫码获取推荐官详细信息，方便业绩归属。不管是线上的如楚天贷款码、手机/微信银行、金融e店，还是线下张贴的网点、村组、社区、电梯、广告牌等二维码，均可以通过科学的统计，对不同渠道的获客效果进行数据化评价，便于指导后续的二维码投放策略。同时平台大程度兼容现存二维码，让市县行前期投入不浪费，后续二维码变更，也支持无感切换。

（二）系统联动

充分整合楚天贷款码、原“人码合一”平台等关联项目，与行内智慧微贷、信贷、风控、核心、影像平台等关键系统互联互通，同时为后续渠道接入树立标准，促进规范管理。

通过前端的整合解决获客难问题，提供源源不断的客源；通过后台的作业系统如智慧微贷实现无纸化、一站式、移动办贷，提高办贷质效。像引擎的两个关键齿轮连在一起，系统联动使得微贷业务在这样的引擎推动下快速发展。

（三）智能风控

平台风控方面，既有外部数据如人行征信、二要素验证等，又有行内黑白名单、存量贷款大数据分析。对于特定业务如公积金e贷会对接公积金中心进行专属模型分析；荆楚小康贷会对接“三方评议”数据模型。智能风控既能为微贷业务提供决策分析，又能通过大数据批量预授信模式提高微贷作业质效。

五、项目过程管理

（一）成立领导小组。

根据省联社党委会工作安排，省联社于2021年12月发布《关于成立省联社互联网业务平台建设工作专班的通知》（鄂农信办文【2021】3号），明确“楚天农商云”项目组织架构、工作职责和工作目标，成立了由省联社党委副书记冯云乔任组长，副主任程贤文任副组长的项目领导小组，小组成员分别为业务管理部、微贷中心、派驻纪检组、信息科技管理部、产品研发中心、数据中心负责人。“楚天农商云” 项目组明确了实现楚天贷款码、原“人码合一”综合营销平台、市场营销电子地图动态整合、互联互通，建设楚天农商云新一代“人码合一”获客平台。

（二）召开项目启动会。

2021年12月7日，省联社召开“楚天农商云”平台应用项目启动会，省联社党委副书记冯云乔、副主任程贤文出席会议并讲话。会议讨论通过了《“楚天农商云”项目实施方案》，细化了人员安排、职责分工和工作计划。

（三）成立工作专班。

2021年12月20日，由业务管理部、产品研发中心、市县行业务人员、市县行技术人员以及外包公司技术人员参加的项目工作专班正式成立，采取集中办公的方式，梳理需求范围，明确技术方案。

（四）完成项目立项。

2022年1月4日，“楚天农商云”项目通过了省联社2022年*****次科技项目专家评审。1月7日，省联社信息科技管理委员会2022年*****次会议审议通过“楚天农商云”项目立项。

（五）召开需求评审会。

2022年1月12日，省联社召开“楚天农商云”业务需求评审会，省联社党委副书记冯云乔、副主任程贤文、省联社相关部门负责人、市县农商行代表（市县行行长、业务管理部负责人、小微部负责人、支行行长、贷款审批人员、客户经理）参加。项目组采取原型设计法，向与会人员展示了系统建成后的原型，评审会审议并通过了新一代人码合一获客平台建设需求。

（六）开展项目实施。

2022年1月17日，在完成需求细化定稿后，正式进入实施阶段。其间主要完成了系统详细设计工作，获客平台、存贷款服务化平台、决策系统、信贷系统、智慧微贷系统的开发自测工作。

2022年2月15日，完成系统开发，进入测试阶段。包括案例编写、测试及系统上线准备工作，提交了测试案例及上线评审表等资料。

（七）试运行及推广。

2022年3月2日，新一代人码合一获客平台上线，先后在黄冈、恩施和仙桃农商行试运行。

2022年7月15日，结合前期试运行情况，对平台进行了白名单贷款功能扩展：支持荆楚小康贷、公积金e贷、白领e贷等白名单类贷款的申办。期间每周优化调整平台各方面细节，迭代升级；组织全省农商行进行业务推介和培训，并同步制作答疑手册等资料，组建业务答疑群，做好农商行服务支持，项目正式全省推广。

六、运营情况

（一）截止2022年9月8日，全省累计申请2.88万笔，通过1.12万笔，成功授信35.10亿元，注册用户77386人。

（二）2022年8月开始，平台陆续支持了黄石、仙桃、十堰、随州等市州行公积金白名单类贷款业务，实现纯线上签约提款用信。以黄石为例，上线半个月签约公积金e贷251笔，授信金额4128.2万元。

（三）“农商惠生活”在团风行、枣阳行积极开展试点：截止9月8日，注册用户约3万人，注册商户超200户，积分消费8180笔，68133元。“商户推荐的客户”、“客户推荐的客户”逐渐形成。

七、项目成效

（一）改善了客户体验

新一代人码合一获客平台遵循客户至上的原则，使用极简的设计，确保操作无门槛，打开就会用。客户只需简单录入贷款金额、联系方式等信息，实现征信授权书线上签署，就会有客户经理主动对接，提供有温度的便捷金融服务。如果客户是我行白名单客户还能即可完成线上合同签署和手机银行提款，真正做到申办贷款随时随地、足不出户。注重客户体验目的是为了树立品牌效应，把不找关系不找人，农商贷款送上门做的客户心里去。

另一方面，通过人脸核身、电子合同、风控决策等技术手段，自动筛查征信不良客户，减少了客户经理的无效对接，改善了员工工作体验，提高了工作效率。

（二）加强了系统整合

对行内存贷款服务化平台、信贷系统、风控决策系统、智慧微贷系统及外部系统如人行楚天贷款码等进行了对接和整合，实现了“三个统一”：一是入口统一，客户只需扫码进入申贷页面，无需在众多产品或平台间犹豫不决；二是调度统一，通过存贷款服务化平台实现对行内业务系统如信贷及辅助系统如短信平台的统一调度，避免网状调用带来技术排查和管理的不便；三是后台统一，无论是获客平台的贷款申请还是人行楚天贷款码等申请，均可在信贷系统或智慧微贷系统统一处理。

通过以上方式，一方面在技术架构清晰的前提下，实现业务流程的合理合规；另一方面，尽可能减少员工在多个系统间来回切换的不便与风险。

（三）强化了过程管理

客户方面，可以通过平台查看贷款申请进度，同时支持短信、微信消息等多种方式实时反馈进度。

客户经理方面，可以查看个人营销业绩，关注直接营销及二级营销（我营销的客户带来的客户）的注册及申贷数据。

管理人员方面，可以通过平均调查时长、审批时长、合同签署时长了解贷款办理的瓶颈环节；通过工作台查看不同阶段贷款的详细信息；通过数据报表了解申请、通过、授信的汇总统计；通过渠道统计了解不同渠道的获客效果。

注重过程管理，一方面为****的客户体验提供了全方位督办抓手，另一方面为考核提供了数据支撑。

（四）创新了获客模式

通过前期“综合营销平台”、“金融e店”、“荆楚小康贷”等项目的实践，我们培养了全员营销的意识，形成了人人都是客户经理的良好营销局面。为进一步促进微贷获客，平台创新了获客模式：以积分作为纽带，建立健全“农商惠生活”平台，带动商户成为我们的推荐人，促进客户自发裂变营销，终实现人人都是我们的客户推荐官。

基于生态场景的营销、私域流量的建立，符合当前行业发展方向。目前平台已经出现了“商户推荐的客户”、“客户推荐的客户”，通过积极探索和持续运营，终实现客户经理有源源不断的，做不完的客户。

八、经验总结

自从省联社领导提出了“人码合一”的理念后，我们就一直思考，到底什么是“人码合一”，为什么要“人码合一”而不是单方面的强调全员营销或是扫码获客呢？通过项目实践，我们越发感受到：人意味有温度的服务，码代表了先进的科技手段；人是线下扫楼扫街的挎包精神，码是线上互联网思维的产物。简简单单的“人码合一”四个字，既包含了业务与技术要充分结合彼此促进的道理，又贴合我们农商行实际情况，指明了线上与线下要相结合的发展之路。在理解以上问题的基础上，通过持续的系统优化和业务运营，线上线下共同发力才能真正解决获客难问题，促进微贷业务持续良性发展。