案例背景及面临挑战

在“金融+互联网”的时代，各种电子金融渠道、新型科技金融产品、线上服务应用不断推陈出新，为生活在城市中的人们，特别是轻松玩转各类电子产品、手机APP的年轻人，带来了极大的便利。但同时，我们农合机构作为惠农支农的主力军，也需要清醒地意识到，对于农村地区的人们，依然有大量的客户在使用传统的线下人工服务体系，未能完全享受到现代金融科技带来的方便快捷服务。

考虑到传统渠道客户主要以存折客户为主，广东省联社从介质角度出发对广东农信目标客户进行了数据分析。截至2016年12月，大集中系统活期存折账户数量占个人人民币活期账户26%；但账户余额占个人人民币活期账户达52%，而这部分客户主要是农信服务多年的老客户。正是依靠这一部分基础客户的认可，广东农信实现了50多年的健康、稳健、有序发展。但在竞争日趋激烈、各金融机构正逐步将目标客户群下沉的今天，如何提升存折客户的体验、保护好我们的基础市场，成为我们广大农信人都需要深入思考的一个关键问题。通过大量的市场调研和客户走访，广东农信追本溯源，首次提出为存折引入芯片技术，在全国率先打造磁条存折的智能升级版。当存折遇上了“芯”，广东农信的自主创新拳头产品——“芯片存折”应运而生！

芯片存折是广东农信精准定位习惯使用存折的客户群的特定需求，通过存折与芯片的“跨界组合”，实现了“嘀”折读取信息，有效地突破了存折业务无法脱离柜台的局限性，填补了存折芯片化、智能化的空白，在全国银行业属于首创。

实施时间

2016年4月至2016年11月。各阶段的实施时间如下：

2016年4-7月预研，多维度分析项目的可行性；

2016年7-8月编制项目方案，包括芯片存折的版面设计、业务流程设计、渠道定位以及技术实施方案；

2016年8-9月编写需求；

2016年9-10月招标采购；

2016年10-11月开发测试；

2016年11月在三水、开平、化州三个联社试点运行；

2016年11月制定全省推广营销方案；

2016年11月作为展厅参加2016年广东农信金融科技交流会，向来自中央网信办、银监会、人行广州分行、广东银监局、农信银资金清算中心以及多家省级联社、农商行的领导进行成果展示；

2017年1月全省推广。

应用技术／实施过程

（一）整体思路。

芯片存折命名为“存款芯折通”，采用等同IC卡的PBOC3.0规范的安全芯片存储信息，实现金融级的安全能力，相当于为传统存折增加了一道“防火墙”，具有不易被复制、信息窃取的特点。

目前，芯片存折除了可以在网点办理业务外，也可以在ATM、自助补登机上完成一般存取款及查询功能，还可以在POS机具上适应助农取款、消费等场景，客户只需要轻松“嘀”折就可以快速完成。

（二）技术总体逻辑架构。

主要思路是改造“写”与“读”两个环节。一是“将账户相关信息写入非接芯片中；二是渠道受理端使用非接模块遵循PBOC标准读取芯片，当读到芯片存折类的卡BIN时，再读取其账户信息，后通过存折交易路由通道进行受理。

（三）介质版面设计。

在设计芯片存折版面时，尽可能按传统存折的样式设计，将芯片隐藏在存折底页，并依然加入了磁条，充分保持存折客户的使用习惯。

（四）明确适用场景。

1、网点业务办理

芯片存折融合了传统存折和银行卡的双重优势，既支持在柜台办理所有传统存折的业务，也支持在自助设备等渠道办理银行卡业务。ATM/CRS非接设备受理芯片存折的存取款、转账等业务，可以满足只使用存折而又不想在柜台排队办理业务的客户需求。以城镇地区的中老年持折客户作为目标对象，在各大网点推广芯片存折，鼓励在网点自助设备区办理简单的存取款、转账、查询等业务，并配备网点人员提供协助，增强与客户的互动交流，为理财、保险等其它产品的衍生营销创造有利条件。

2、线下取款转账

一是客户可以通过“存折消费”功能进行有限额的本代本小额行内消费；二是可以通过“存折助农取款”实现支取小额的现金，满足客户日常的现金使用需求；三是客户可以通过“绑定账户转账”功能进行现金的小额存款，在POS商户处实现日常盈余资金的存入；四是客户可以通过“行内转账”功能实现本机构系统内的小额转账。

3、金融服务便利站

大部分智能终端仅可受理银行卡，且金融服务便利站主要面向的客户与持折无卡客户存在较大交集。将芯片存折与金融便民服务结合起来，推广自助现金存取的助农终端，受理芯片存折的各类业务，打造成一个综合性金融服务站，为农村客户提供更加优质全面的金融服务。同时，可以集成鲜特汇平台商品购买、信用卡还款、社保资金代发代扣、移动电信联通话费/有线电视/煤气电力水费／交通罚款等代缴、车票等非现金业务，增加中间业务收入。

4、农村赶集批发市场

研究建设农村赶集批发市场流动“网点”建设，围绕芯片存折，打造面向农贸赶集市场的快捷支付解决方案，力争实现市场参与主体通过本机构各类电子渠道实现智能支付收款。目前，项目组规划的解决方案是：芯片存折背面加印二维码标识，作为客户结算账户的身份标识。个体商户通过使用本机构手机银行的扫码功能，直接识别购买者的芯片存折二维码，实现行内的在线收付款，达到无需使用现金结算的效果。

5、地方特色联名卡/折

芯片存折的功能特点能够很好地满足中老年人的使用需求，且可以满足联名卡的主要银行卡功能。辖内机构可通过与地方政府合作尝试面向老年人等特殊客户群体发行联名芯片存折，凭借独特的产品优势，加强同业竞争力，提高品牌宣传度。

6、其它应用场景

（1）代缴代扣专用存折。根据市场调研，大部分客户倾向于在代缴代扣水电煤费用时使用存折，达到清晰记录各项缴费明细的效果。按照人行新261号文规定，客户在一个法人机构只能开立一个I类账户。可以将芯片存折设定为代缴代扣业务的II类户，直接关联各类代缴代扣业务，实现自动定期缴费，并配套存折补登服务，为客户提供清晰直观的缴费明细。

（2）粮油农产品收购代付交易。农资产品收购过程中，收购人需要向农户现场结算资金，农户亦需要现场资金到账，属于一手交钱一手交货的典型交易场景。交易通常为大额多次，目前主要以现金方式进行结算，参与的双方携带大量现金既不方便也不安全，同时双方希望详细记录交易情况，需要更好的替代支付结算方案。对应此场景，可考虑推出芯片存折代付业务，采用粤信通终端发起实时代付交易：农资收购人手持移动POS向农户付款（农户使用芯片存折完成类似的银行卡非接刷卡交易进行收款），同时也可现场销售农资给农户（农户使用芯片存折完成刷卡消费），农户再通过芯片存折补登获得详细的交易明细。

（3）个性储蓄。仿照教育储蓄、养老储蓄等传统产品模式，针对定期增加资金（包括存款、购买理财等）的一类客户，以个性、定制、人文等主题作为推介点，包装芯片存折产品，承担一定象征性纪念品的特殊涵义，拓宽使用场景。

（五）制定营销方案。

1、产品品牌

产品品牌为“存款芯折通”，寓意为新款的存折、带芯片的存折、为客户提供新的产品服务、增加客户的使用渠道。

2、营销目标

芯片存折推广营销的目标包括：一是提升芯片存折的发放数，提高芯片存折的替换率。二是提高客户使用芯片存折的活跃度。三是培养改变持有存折客户的习惯，引导客户使用自助设备，手机银行等电子渠道办理业务。

3、营销对象

以中老年客户为主，以特色场景拓展客户为辅。

4、营销模式

拟采取省、地两级营销模式。广东农信设计制作全省统一的宣传海报折页，农合机构在此基础上开展海报设计、产品包装及渠道宣传准备工作。农合机构通过在网点张贴宣传海报、放置宣传手册、网点电视播放宣传视频、大堂经理主动推荐引导客户、户外布放广告、在当地电视电台媒体投放广告、微信推文、举办促销活动等形式宣传芯片存折知识及相关功能。

应用效果

芯片存折产品的推出，切实考虑了特定客户群的现实需求，特别是数量庞大的中老年客户群体，让客户既能享受到现代支付结算工具的方便高效，又能满足资金安全、便于对账等存折交易特点，通过将现代科技与传统服务相结合，更好地发挥惠民利民作用，把普惠金融理念落到实处。

凭借独特的产品特色与优质的配套服务，芯片存折作为服务“三农”的创新拳头产品，已取得了良好的推广效果。自2016年12月31日三水联社在全国范围内率先发行*****张芯片存折以来，目前辖内机构订购发行量已达262,500本，覆盖省内二十余个县域地区。

当存折遇上“芯”，有什么大不同呢？

（一）践行普惠金融理念。

广东农信立足县域城乡，深耕小微金融，致力于服务三农，为广大客户提供便捷、实惠、优质服务。芯片存折产品的推出切实考虑了农信客户的现实需求，特别是数量庞大的中老年客户群体，让客户既能享受到现代支付结算工具的方便高效，又能满足资金安全、便于对账等存折交易特点，有助于进一步优化农村支付环境建设，让现代科技更好地发挥惠民、利民作用，把普惠金融理念落到实处。

（二）存折产品不可替代。

从目前存折账户数量及余额可以看出，虽然目前在大力推广银行卡，存折产品仍然拥有广泛客户市场，从上线农合机构的活期存折户占到个人人民币活期账户25%以上，账户余额占个人人民币活期账户达50%以上，个别联社存折户占比甚至高于银行卡的数据来看，存折产品仍然发挥比较重要的作用，因此存折产品同样具有较强的市场生命力。

（三）存折客户群体可拓展。

前期业务规划调研中，部分农合机构反映其客户普遍钟情于存折，特别是以中老年客户为代表的核心客户群体仍将存折作为重要凭证，对银行卡、手机银行等电子化工具认可度不高。通过存折芯片化，提高存折的安全性，并拓宽存折的自助服务受理范围，在充分发挥存折优点的基础上，借鉴借记卡的优势弥补存折的短板，进一步巩固此类客户、更深入挖掘客户金融需求、提高客户粘度。以存折这一熟悉的介质牵线，逐步引导客户使用自助设备，为其提供更丰富、更便捷的金融服务。

（四）打造特色品牌产品。

芯片存折精准定位目标客户群的特定需求，集传统存折和银行卡功能为一体，在全国银行业属于首创，是广东农信自主创新的拳头产品。当前，很多农合机构正大力与地方政府合作推出社保卡、老年人联名卡等便民利民服务，为芯片存折的行业应用提供了广阔的想象空间。占据市场、政策等多重优势，芯片存折有望打造成广东农信****的产品名片，成为各农合机构对外宣传的亮点，有助于拓展与当地政府的合作深度，强化农信引领创新的品牌形象。

单位介绍

2005年8月5日，广东省农村信用社联合社成立，在省政府的授权下，代表省政府履行对辖内农合机构的管理、指导、协调和服务职能。省联社成立以来，在省委、省政府的正确领导下，在有关监管部门和地方各级政府的支持下，引领全省农合机构深入贯彻科学发展观和国家经济金融方针政策，以服务“三农”、中小企业和县域经济为宗旨，不断深化改革创新，加快转型升级步伐，打造“小法人、大系统”新体系，实现各项业务的跨越式发展，存贷款规模居全省银行业首位，盈利水平保持平稳，税收贡献显著，并在2016年获得“全国五一劳动奖状”，成为全国农信系统的排头兵和广东农村金融的重要力量。

本文由2017年度农村金融科技创新优秀案例评选组委会授权发表，转载请注明出处和本文链接。