一、项目背景及目标

过去，商业银行的经营过分依赖存贷款利差带来的利息收入，粗放式的经营模式提高了商业银行的经营成本，在对公业务中，商业银行的经营模式是“以产品为中心”，存在“坐等客户”的营销理念，银行信贷资金主要投向房地产、制造业、批发零售等传统行业，对新兴产业的分析研判及融资服务跟不上市场发展。随着市场竞争日趋激烈，以及客户的个性化需求增多，商业银行必须转变经营模式和营销理念，采取差异化的营销策略，才能精准匹配客户需求，助力对公业务的长期稳定发展。

产业金融数字化既是响应国家“十四五”规划，也是响应中国银保监会《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》中“积极发展产业数字金融，打造数字化金融服务平台，推进开放银行建设，加强场景聚合、生态对接”要求的必然举措。重庆银行作为地方国企，积极响应国家政策并承担社会责任，聚焦产业数字金融，大力支持实体经济发展，运用金融科技赋能传统业务领域，构建了“慧访客”产业数字营销辅助平台。该平台通过大数据探寻产业客户及其客群行为模式，挖掘客户金融需求，颠覆传统粗放式营销拓客模式，形成数字驱动智慧决策的新型经营模式，以数字化手段更好地满足实体经济融资服务需求。

二、项目/策略方案

一是运用大数据与知识图谱技术，对行业/企业包括工商、招投标、交易、财务等内外部数据进行实时获取、分析与解读，串联打通产业-行业-区域-集群-企业的全链路关系，构建产业库、园区库、企业库等客群清单，及时获取营销商机与风险信号，建立多维度营销获客模型。具体来看，一是构建“产业链获客模型”，利用知识图谱技术，理清产业中上下游及其对应的企业间关系结构，提炼产业特征及数据标签，并结合由企业的工商、经营范围、专利等数据梳理的企业特征标签数据，以产业链为基础，构建产业链企业识别模型，挖掘产业链上企业清单及优质客户，构建了重点产业集群的企业清单库。包括区域支柱产业、战略新兴产业、先进制造业、绿色产业、乡村振兴、科创企业等企业清单库。二是构建“国标行业认定模型”，根据国家统计局的行业划分标准，构建了企业国标行业认定模型，实现了对全国工商企业的国标行业划分。三是构建“关系获客模型”，以行内授信客户为中心，通过股权、交易、担保、抵押等关系穿透挖掘，构建企业链图、集团派系等关系图谱，快速定位存量客户的关联企业，助力精准拓展关联客户。四是构建“商机获客”模型：利用大数据技术及时获取分析招中标、拟建项目、政策导向、新闻舆情等企业利好事件，提炼出其中涉及的企业主体，形成商机获客名单，挖掘潜在价值客户。

二是利用半监督机器学习技术，智能分析区域行业热点，挖掘产业客户，构建产业集群画像，实现行业赛道及优质客户智能推荐，同时利用客户经理的营销反馈反哺“行业客户评价模型”，形成“推荐-反馈-机器学习-再推荐”的良性循环。具体来看，一是构建“行业评价模型”，从政策导向、市场表现、区域特色等角度构建行业指标，并结合专家经验，形成行业综合评分体系，构建行业评价模型，为银行优选行业赛道。二是构建“企业评分模型”，从财务表现、技术能力、市场竞争力等维度建立企业量化标准，形成企业综合评分体系，实现优质潜在客户智能推荐。三是构建“产品推荐模型”，利用NLP技术提炼行内授信政策及金融产品的特征标准，结合对产业客群的画像，智能推荐适配的金融产品，通过客户经理营销行为，构建营销画像，智能匹配合适的客户经理。四是通过客户经理营销数据，自动调整“潜客推荐模型”因子，不断迭代潜客名单，提升潜客推荐质量。终创建人工智能技术驱动智慧决策模式，并以此推动业务部门及时调整授信政策，加强金融产品创新。

三、创新点

“慧访客”产业数字营销辅助平台提供潜客需求提交、定制化名单推荐、客群可视化分析、营销路径触达和营销过程管理的一站式服务，实现全机构、全客户、全产品、全营销流程的全覆盖，从多角度解决商业银行获客难题，通过明确客群和产品定位精准地聚焦营销场景，从而向场景内客户进行精准投放，实现金融活水滴灌实体经济。

该平台的应用创新包括两方面，一是精准挖掘产业客户，慧访客平台重点研究挖掘了区域支柱产业、战略新兴产业、先进制造业、绿色产业、乡村振兴、科创企业等重点领域的实体企业，主动寻找产业客户，动态感知金融需求，探索研发科创贷、绿色贷等产业数字信贷产品，不断助力我行将金融资源投入到顺应国家经济结构调整和产业转型升级发展的领域。二是智能营销获客，慧访客平台可以整合企业标签、园区、资讯、招中标、行内授信政策等数据，及时捕捉企业金融需求，为营销人员找准切入时机，利用企业关联图谱，计算优潜客营销路径，帮助客户经理精准触达目标企业，基于员工-产品-客户推荐模型，智能化、定向化为其推送潜在客户、市场变化与发展趋势等关键信息，实现智慧营销。

四、项目过程管理

重庆银行于2021年启动“慧访客”产业数字营销辅助平台的研发，2021年重点研发上线全行业产业链图谱构建、构建精选产业链300余条，覆盖全国近6000万家工商企业，产业360度画像分析等；2022年重点研发上线产业客群挖掘模型，企业价值评价、PC和APP双渠道营销过程管理工具；2023年重点聚焦产业数字信贷产品研发，绿业贷、科创贷等。目前正于多场景展开深入应用，为产业金融赋智赋能，提升应用成效。

五、运营情况

截止2023年6月，“慧访客”平台已服务行内员工1500余人，包括分支机构及总行管理部室。已根据分支机构营销需求智能推送优质企业白名单约5万户，商机线索39万余条，营销获客有效率达到20%。该平台现已基于十四五规划、成渝双城经济圈政策，筛选出双城重点、一带一路产业链等链上重点实体企业，基于碳中和规划和国家绿色产业指导目录，从碳源头、碳应用、碳排放三个维度梳理绿色低碳实体企业，该平台辅助银行行业授信政策、产品规划及营销策略的及时调整，提升服务实体经济能力。

六、项目成效

“慧访客”产业数字营销辅助平台智能挖掘企业营销线索、精准定位营销目标、动态感知金融需求，围绕客户进行全流程跟踪的数字化智能营销，项目实施效果包括以下两方面：

在新兴产业融资支持方面，“慧访客”平台的运用提高了重庆银行服务实体经济特别是新兴产业的能力，助力我行新兴产业金融供给率显著提升。该平台已梳理双城重点产业链、战略新兴产业链、绿色产业链、科创产业链等共计70条，向分支机构推送链上优质中小微企业白名单约5万户；并基于数据及线上流程管理机制，指导分支机构设计营销方案、匹配营销产品、打通营销渠道、推动营销进度。

在产业信贷产品创新方面，目前，利用“慧访客”多维立体模型，正在研发“好企绿业贷”、“好企科创贷”数字产业信贷产品。已根据不同分支机构的地域及业务特点，差异化推送绿色中小企业白名单约2万户。接下来，将联合分支机构力量共同推进企业营销、提高融资效率、优化客户体验，为全行服务绿色、助力碳中和做出贡献。

在支持企业发展方面，重庆银行承担国企责任，助力成渝双城经济圈建设，为成渝企业不同阶段的成长发展、财务规划、市场研判提供专家指导和咨询辅助，并结合当前国家支持战新、绿色产业发展等政策，积极为企业发展出谋划策，不断为其优化金融服务和企业财务管理，推动实体企业产业升级及数字化转型，为构建现代产业体系提供有力支撑，以实际行动支持成渝双城高质量发展。

七、经验总结

金融是实体经济的血脉，服务实体经济是银行的使命和宗旨， “慧访客”平台聚焦产业数字金融，改变了银行以往粗放的、单点的业务经营模式，利用先进技术和行内外海量数据，从多角度挖掘产业优质客户，实现智能获客和精准营销，为我行服务实体经济注入强大活力，帮助我行在新一轮科技及产业变革中抢占先机。未来，重庆银行将在现有数字营销体系建设的基础上，持续聚集重大产业、重点客群，强化数据要素赋能，深入挖掘应用场景，不断探索与产业数字化紧密结合的数字金融产品，并推动业务服务模式创新，深化数字技术与实体经济的融合，引领银行数字化转型发展新格局。